Vendas e Proposta de Valor

Esses dias estava em um papo com uns amigos falando de tendências e negócios e o Alfredo Soares (@alfredosoares), um deles, jogou a seguinte frase “O segredo em Vendas hoje é fazê-lo sem vender”. Minha reação inicial foi de certo espanto, “mas espera aí, cara, você é a personificação do vendedor-raiz, que papo é esse? ”, depois comecei a pensar e ficou claro para mim o que ele queria dizer e, no fundo, a frase sintetiza o universo atual de Vendas.

Uma venda nada mais é do que o processo pelo qual seu cliente reconhece que você gera valor para ele e, consequentemente, está disposto a remunerá-lo com uma fração desse valor que entregou.

Afirmar que o segredo é “vender sem vender” significa, no final do dia, que você o faça sem “esforço”, mas que de uma forma natural, como o resultado lógico do processo pelo qual o seu cliente perceberá o valor que gera para ele e terá a certeza de que é justo versus o preço que você pede em troca.

Isso, por sua vez, implica em uma mudança radical na forma pela qual a pessoa se relaciona com seu cliente, pois significa uma necessidade de redobrar o seu foco na sua Proposta de Valor e no seu Propósito para com seu cliente.

Seu Propósito é definido pelo “quê” quer fazer e como quer que seu cliente te reconheça. Não há uma fórmula de como identificar o seu Propósito. Essa é uma definição chave do negócio, é a representação dos seus valores, aquilo no que acredita.

Sua Proposta de Valor é definida pelo “como” você entrega isso e qual o impacto dessa entrega para o seu cliente.

Para que você defina e comunique sua Proposta de Valor de forma efetiva, é importante que você coloque o cliente no centro de suas atenções e avalie qual o resultado do seu produto e serviço para ele. Essa avaliação passa por aspectos concretos e tangíveis e por temas mais abstratos e aspiracionais. Por exemplo: a Proposta de Valor da Ferrari envolve não apenas um carro de alta performance que tem características técnicas específicas, mas também a participação em um grupo e o pertencimento a uma história de sucesso no automobilismo. Por isso que ela consegue cobrar um preço superior pelo seu produto versus um produto tecnicamente equivalente.

Pensar em Vendas como algo muito mais fluido e como o resultado da forma pela qual você se comunica e relaciona com o cliente reduzirá em muito o atrito no processo e, consequentemente, o esforço necessário para fazê-lo. O segredo é focar no cliente, e não na venda e assim, vender sem vender.

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Julian Tonioli – mentor do Gestão 4.0 e sócio fundador da Auddas

Há mais de 20 anos atuando em Vendas e Operações, Engenheiro – POLI – USP, MSc SCM e PDM– POLI – USP, investidor anjo e BoD Member de empresas no setor de Serviços e Tecnologia.